Hesap bazlı pazarlama nedir? B2B firmalar ABM’e nasıl başlar?
Hesap bazlı pazarlama, belirli hedef şirketler çevresinde pazarlama ve satış çalışmasını koordine eder. Her firmaya aynı e-postayı göndermek ABM değildir. Seçilen şirketin ihtiyacı, karar yapısı ve sunulabilecek gerçek değer araştırılmalıdır.
Hedef şirketi satışla birlikte seçin
Firma büyüklüğü tek kriter olmamalıdır. Ürün uyumu, uygulama ihtiyacı, hizmet verilebilir bölge ve mevcut ilişki değerlendirilmelidir. Gerçekten karşılanamayacak bir müşteri grubunu hedeflemek kaynak israfı oluşturabilir.
Karar grubunu anlamaya çalışın
Teknik, satın alma ve yönetim rolleri farklı sorulara sahiptir. Şirket içinde tek bir kişinin tüm kararı verdiği varsayılmamalıdır. Araştırmada kamuya açık iş bilgileri ve uygun iletişim kanalları kullanılmalı; özel bilgi elde ediliyormuş izlenimi yaratılmamalıdır.
İçeriği bağlama göre hazırlayın
Belirli uygulamaya yönelik teknik açıklama veya çözüm çerçevesi yararlı olabilir. Kişinin adını metne eklemek tek başına kişiselleştirme değildir. İçerik, o şirketin doğrulanmış ihtiyacına ilişkin anlamlı bir görüş sunmalıdır.
Küçük bir hedef listesiyle öğrenin
Temas, görüşme, fırsat ve ilerleme notları ortak kayıtta tutulabilir. Hangi mesajın konuşma başlattığı satış ekibiyle değerlendirilir. Sonuç yalnızca reklam tıklamasından değil, hedef şirketlerle oluşan ilişkinin niteliğinden okunmalıdır. ABM, satışın yerine geçen değil; doğru hesaplara daha tutarlı yaklaşmasını destekleyen bir çalışma biçimidir.
ABM yalnızca büyük şirketler için mi uygundur?
Hayır. Az sayıda yüksek uyumlu müşteri hedefleyen daha küçük B2B firmalarda da sınırlı kapsamla değerlendirilebilir.
Dijital pazarlama ve strateji
Abdullah SARICA’nın yaklaşımını ve Socialiks ile sunulan çalışma kapsamını inceleyin.
Hizmeti inceleyin ↗