Endüstriyel pazarlamada hangi KPI’lar izlenmeli?
Endüstriyel pazarlamada iş sonucu çoğu zaman birden fazla görüşme ve uzun teklif sürecinden sonra oluşur. Bu nedenle yalnızca web trafiği veya aylık satışa bakmak yeterli olmayabilir. Göstergeler satış döngüsüne göre katmanlandırılmalıdır.
Görünürlük ile fırsatı ayırın
İlgili ürün ziyaretleri ve teknik belge kullanımı ilk aşama sinyalleridir. Nitelikli talep, teknik görüşme ve teklif ise farklı ilerleme düzeyleridir. Bu kavramların satış ve pazarlama ekiplerinde ortak tanımı olmalıdır.
Talebin niteliğini kayıt altına alın
Yanlış ürün, karşılanamayan bölge veya uygun olmayan uygulama gibi nedenler sınıflandırılabilir. Böylece düşük form maliyetinin neden satış getirmediği anlaşılabilir. Sadece sayı değil, ilerlemeyen talebin nedeni de değerlidir.
Yatırım getirisinde maliyet kapsamını açıklayın
Reklam harcaması, yönetim, üretim ve araç maliyetleri ayrıştırılmalıdır. Gelir ile brüt kâr aynı değildir. Basit örneklerde kullanılan oranlar, işletmenin kendi kârlılık hesabının yerine geçmemelidir. Hangi satışların pazarlamayla ilişkilendirildiği de belirtilmelidir.
Dönemleri doğru eşleştirin
Bu ay gelen talep daha sonra satışa dönebilir. Talep gruplarını oluştuğu dönemden itibaren izlemek, erken karar verme riskini azaltır. Rapor; hangi kanalın ilgili görüşme ürettiğini, nerede kayıp yaşandığını ve sonraki iyileştirmenin ne olacağını göstermelidir. Çok sayıda KPI yerine karar alınabilen birkaç gösterge daha kullanışlı olabilir.
B2B pazarlamada takipçi sayısı KPI olabilir mi?
İletişim hedefinde izlenebilir; nitelikli fırsat ve iş sonucu göstergelerinin yerine kullanılmamalıdır.
Dijital pazarlama ve strateji
Abdullah SARICA’nın yaklaşımını ve Socialiks ile sunulan çalışma kapsamını inceleyin.
Hizmeti inceleyin ↗